株式会社マーケバディの北條です。
本日、公式noteにて新しい記事を公開しました。
BtoC企業で多店舗展開をされている経営層・マーケティング責任者の方向けに、「本部の戦略が現場で実行されない3つの理由と解決策」について解説しています。
現場が動かないのは、決して現場のスタッフのせいではありません。
私がPCメーカーや輸入車ディーラーの支援現場で見てきた「分断の正体」と、それを乗り越える仕組みづくりについてまとめました。
【リテールマーケティング】なぜ、本部の「完璧な戦略」は現場の店舗で無視されるのか？〜実行されない3つの理由と解決策〜
「本部の指示通りに売場が作られない」 「多額の予算をかけたキャンペーンなのに、現場の熱量が低い」
多店舗展開するBtoC企業のマーケティング責任者や経営層の方から、こうした溜息をよく伺います。本部は顧客データに基づき、綿密な戦略と完璧なマニュアルを用意したはず。なのになぜ、現場ではそれが「よくわからないもの」扱いされてしまうのでしょうか。
その原因は、戦略の良し悪しではなく、本部と現場の間にある「3つの分断」にあります。
1.「KPI」と「リアルな接客」の言語の壁 本部は「客単価アップ」「CV率の改善」といった数字（KPI）で施策を語ります。しかし、現場の販売員が日々直面しているのは、「目の前の怒っているお客様をどうするか」「今日のシフトをどう回すか」という生々しい現実です。本部のKPIが現場の言葉（＝この施策をやれば、お客様の笑顔が増える、または接客が楽になる）に翻訳されていないため、現場は腹落ちせず、行動に移せません。
2.現場の「物理的な限界」を無視したオペレーション いくら素晴らしい販促ツールやアプリ導入の指示があっても、現場のバックヤードはすでに在庫と古いPOPで溢れ、スタッフはレジ打ちと品出しで疲弊しています。現場の業務フロー（動線や人員体制）を考慮せずに「これを追加でやって」と指示を落とすだけでは、物理的に実行不可能なのです。
3.「事業責任者」への説得と巻き込み不足 マーケティング担当者と店舗のスタッフが意気投合しても、店舗を統括する「事業責任者」や「店長」がその施策の価値を理解していなければ、リソース（人・時間・場所）は割いてもらえません。トップダウンの指示だけでは、現場は「やらされ仕事」になり、施策はすぐに息絶えます。
では、どうすればいいのか？ 答えは、施策を作る段階から「現場の業務設計」までを一貫して行うことです。私は、店舗及び現場向けの業務設計、運用ルール、マニュアル等の企画及び作成までをサポートし、本部と現場の「翻訳機」になるために株式会社マーケバディを立ち上げました 。
このnoteでは、私がパソコン業界や自動車業界の最前線で泥水をすすりながら学んだ、「現場が動くリテールマーケティングの仕組みづくり」について発信していきます。
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